在大温地区，眼下越来越多的人投身于地产经纪这个行业，地产经纪的队伍日益庞大。总的来说这是件好事，一方面客观地说明市场需要，另一方面也为客户提供更多的服务与选择。地产经纪是个门槛不算很高的行业，拿执照并不是件如同登天的难事。但50%或更高的淘汰率也证明这个行业竞争的激烈程度。

　　有人说一个初入门的地产经纪，连干三五年而未销声匿迹，就算很不错了。而张贺凯从建筑转入地产经纪，至今已近20年，年年获颁白金大奖，大温一万个经纪中，只有7-8%获此奖项，这本身的业绩就是最好证明。张先生的成功是建立在实力的基础之上，把建筑学与人性化融入对地产经纪的经营。

　　温哥华发展的见证者

　　虽然张贺凯(Richard Cheung)现在的身份是地产经纪，我们的交谈最初却是从建筑展开。建筑与地产紧密相联，没有建筑又何来地产?所以我们的谈论没有跑题。望着窗外影影绰绰的高层楼房，张贺凯说他初来乍到时这里还没有什么 high rise ，这些年来他亲身参加了一些本地标志性建筑物的建造，亲身见证了温哥华自身的发展，等于是看着这个城市长大。

　　祖籍广东新会的张贺凯，是在香港接受的启蒙教育，后在香港理工学院攻读建筑专业。毕业后他加盟大新公和建筑公司，该公司正是以盖香港汇丰银行而闻名于世。在这家公司麾下，张贺凯从管工做起，直到成为估价等部门的项目经理(project manager)。张贺凯说估价部门是建筑工程中一个很重要的环节，因为事先要弄明白一个工程需要多少钱才能完成，包括对砖瓦、材料、人工等的估算。他先后参与了不少香港重要建筑工程的设计施工。其中最有名的要数香港警察总部、香港机场、山顶车站、香港电话大厦等，

　　1975年张贺凯移民加拿大，在道格拉斯学院学习的也是建筑管理。毕业后从事过本地建筑估价等工作，参与过温哥华国际机场的扩建工程，也参与过五环酒店、温哥华医院、卑诗省高等法院和86年万国博览会等部分施工项目。

　　专业型地产经纪

　　张贺凯崇尚自由自在的人生态度，所以他决定从事地产经纪，因为这个行业的时间相对可以自己支配，同时又能发挥自身业务特长，可以最大限度地截长补短。

　　从建筑界转入地产经纪，张贺凯坦言还有一个现实考虑，当时他觉得在建筑领域，华人要想出头很难，凡大工程还都由西人拿到，这也是所谓“潜规则”。与此同时，他却看到亚裔人士在房地产行业有越来越多的成功例子。而自己恰好又在建筑部门工作过，把建筑与房地产结合起来应是创造自身优势的选择。

　　1988年，张贺凯在UBC上了7个月房地产相关课程，其间学习法律、房屋知识、金融、财务周转、供款事项等。

　　正是由于在建筑方面的知识与经验，又注意学习和吸收地产局相关规定，使张贺凯刚入地产经纪，就能捷足先登，1989年至1990年做成的客户就超过100家，以突出业绩名列前茅。在为客户服务过程中，他能从具体的建筑角度，为客人提出十分中肯而又有力度的意见，根据房屋结构评判其优劣，这样在给客人的举荐方面就显得很有信心。由于专业精准，论说有据，与事实相符，以后客人的埋怨也少。

　　就建筑与房地产的关系而言，张贺凯说前者是施工，后者是推销，等于一个事体的两个不同方面。功能虽然不同，但有共性。

　　在张贺凯厚厚的文件夹内，分门别类放着各种资料，其中包括大温地区各城市的概况介绍，显示他对本地区情况的把握。

　　交心才能成朋友

　　张贺凯一路走来始终如一，把客户当朋友。他认为让客户愿意与你成为朋友，先决条件就是交心，惟有敞开心扉，坦诚以待，彼此信任，才能形成共鸣。

　　“使客人放心”说起来不难，但真正做到并不很容易。一幢房子少说几十万，多则数百万，应该理解客人小心翼翼的心态。张贺凯认为只有对客人交心，才能让对方放心。一般客户对张贺凯的评价是“忠实可靠”，“非常专业”，“尽心尽力”和“实实在在”等。

　　张贺凯说客户由于有不同的背景与文化，有不同的经济条件，所以也就有不同的需要。为了更好地为客户提供服务，就需要熟悉对方的具体情况。他顺便举例说，印度人喜欢4这个号码，但华人对此就有所忌讳。但含4号码的房子如果不在印度裔社区，就很难推荐给印度裔客户;华人若看上这个房子却难接受这个号码，有时就需要到政府说项，来使这个号码得以改动。

　　张贺凯的客户有不同族裔，而以华人居多，他说文化背景相同做起来舒服一些。即便来自不同地区的华人，在具体事例中也有必要区别对待，对这点张贺凯也深有感触。大陆移民新购房多，往往选校在先的早，孩子长大了，根据家庭变化作出调整。

　　厚积而薄发

　　张贺凯喜欢用游泳来比喻经纪专业，他说如果不会游或游不好，下水一段时间就会很累。虽然拥有地产经纪执业资格的人不在少数，但关键还在于是否具有“后劲儿”，这股“后劲儿”的大小因人而异，主要取决于本人自身的功底与实力。

　　张贺凯说，一个优秀的地产经纪，实际上需要非常丰富的知识底蕴，才能满足客户多方面的不同需要。

　　通过日积月累的经验，张贺凯能判断出哪个客人适合在哪个社区，这样他会有的放矢地引见房屋，而不是盲人摸象似的四处乱跑，到头来客人不满意，地产经纪也跑冤枉路。从初次打交道就能了解对方是不是真正买家，不会带客人看“错误的房子”，这需要凭经验和悟性，这个本领教科书上是学不到的。

　　一般人都知道经营股票需要关心时事，张贺凯说经营房地产一样要注意时事，平时要多读报章，同时也要多接触和熟悉地产局的情报和新的相关法律规定，根据有关法规的变动而适时调整，以免造成延误，即使出现损失也能减少到最低限度。

　　张贺凯喜欢旅游，他说几乎走遍了世界各地。正是通过外出游历，开阔眼界，每到一地了解当地建筑与房屋行情，对业务大有裨益。

　　张贺凯认为做地产经纪，还要了解风水。但只有当客人有这方面需求时，他才会讲，而不主动提及，以免让不信者有不愉快的感觉。

　　现在张贺凯能熟练用国语、粤语、英语与客人交流，也得益于他的努力。当年在香港时，他就到广州越秀区，学习了3年普通话。这件事上也说明张贺凯有定见有远见，付出就有回报。以后他也这样要求和培养儿子，不但平常把他们送到本地中文学校，而且有机会还把他们送到大陆，熟识国语。如今大儿子在北京传媒公司工作，就没有语音障碍。

　　地产纵横谈

　　就房地产张贺凯屡有建言，并在本地报刊撰文宏论，不乏真知烁见，有些评估更被言中。

　　张贺凯坚持认为，大温房地产是国际化市场，尤其在2010年以后，会保持相对稳定的发展。他说对温哥华的真正认识，实际上是在1986年世博会之后，现在已成为越来越多的人旅游观光和安身立命的首选，各地移民也都能在这里找到相对应的居所。

　　无论国际经济波动、高油价、美国次贷危机、中国奥运会，还是美加大选，张贺凯认为这些都是大气候，有的会很快过去，有的会使人们迷茫，股市低迷，银根不知所向，这些都是既成事实的全球现象。相比较这种大背景，张贺凯看好加国，认为无论经济还是政治都算稳定，加元表现上乘，失业率不高，距离冬奥会还有两年的缓冲时间。虽然现在房子卖得少了些，但售价高了，这说明温哥华房地产市场是“用家”的市场，而不是“炒家”市场。这就决定了本地房屋在起伏中维持平稳，大涨大跌的机会都不大，有其内在理性。如果就是为了自己住，现在还不失为买房的好机会，但为了投资就要小心为是了。

　　张贺凯表示，由于各种建材都贵了，房价有所上调属于正常。细观美国房价下跌也主要在偏远地区，其中有人为因素。当初有投资在偏远沙地建房，受冲击则首当其冲，也证明机会与危机并存。

　　根据经验张贺凯表示，在新移民中，尤其从大陆来的新移民，有的由于欠缺法律意识，往往在房屋购买过程中有不当之处，无论对自己和地产经纪都会造成一定损失，而这些其实是会得以避免的。就此张贺凯举例说，他经手的客户有的提出offer，本来彼此已谈妥并落成文字，在加国已具法律约束力，但客人却认为只要不给钱就不算数，结果不承认所达成的协议，令地产经纪做无用功。张贺凯说这就是观念不同所导致的重要差异，需要通过一段时间本地生活，熟悉和认知加国法律体系和社会文化，明晓加中异同。

　　张贺凯强调，在买卖房屋中客人与地产经纪的沟通很重要，要向对方及时提供必要而明确的信息与相关资料，否则也会达不到目的。曾有位大陆移民一开始让张贺凯带他看70万元价位的房子，结果看了几处都不满意，说这么差的房子为什么让他看?张贺凯于是进一步了解对方的承受能力，遂带他看百万以上房子，最后以200万房子成交。

　　买房侧重学校，是华人一大特点，也成为左右房价的重要因素。对此张贺凯有自己的看法，他也利用一些场合开导新移民，表示在加国应追求全面教育，社会也需要有归属感的学生，不应有“永远留学生”的心态。如果孩子学习并不是上乘，即便在高分学校，成绩追不上就容易自暴自弃。教育就是要让孩子对学校感兴趣，不能舍本逐末。在张贺凯与客人交往中经常有这种“人性关怀”，他并不把地产经纪只当成买卖，他认为应该注入正确的引导，这种自觉使他有种使命感。